AN ANALYSIS OF THE RELATIONSHIP BETWEEN THE NEGOTIATION SKILLS AND PERSONALITY TRAITS OF EMPLOYEES: A RESEARCH IN INSURANCE AND LOGISTICS SECTORS
Journal Name:
- Uluslararası İktisadi ve İdari İncelemeler Dergisi
Keywords (Original Language):
| Author Name | University of Author | Faculty of Author |
|---|---|---|
Abstract (2. Language):
The issues on the relationship between negotiation ski lls and personality traits seem not clear in the literature. Because of the need to investigate the issue in different cultures, the relationship between the negotiation and personality in Turkish business environment was studied in this research. This study has a sample of 184 employees from two different sectors (insurance and logistics). The research question of this study is "if there is a relationship between the negotiation skills and personality traits of the employees in private sector". In this study, "The Big Five Personality Test" (Costa & McCrae, 1992) and "Negotiation Skills Inventory" (Karnas, 1974) was used. In the first part of the study, participants'
frequencies on gender, position, educational status, age and experiences. In the second part of the study,
reliability and validity tests of "The Big Five Personality Test" and "Negotiation Skills Inventory"' was
analyzed. After that, the relations between the sub factors of the two tests and demographic factors were
anatyzed separately. In the end, the relations between the sub factors of the two tests were anatyzed by
regression tests. Within the findings of the study, all sub-factors of the "Big Five Personality Test"
indicated linear relationships with the "presenting ideas, creativity, preparation and self-confidence,
competition, use of force" sub factors of the "Negotiation Skills Test". In addition to this, all the
personality sub factors except "extraversion" indicated a linear relationship with the "risk taking in
negotiations" and all the personality sub factors except "extraversion and agreeableness" indicated a
linear relationship with the "catholicity, watchfulness" factors. In the end, negotiation skills and
personality traits showed linear relationship in many sub factors and it was seen that personality traits
affect negotiation skills as well.
Bookmark/Search this post with
Abstract (Original Language):
Günümüzün örgütsel yaşamında önemli bir yer tutan çatışma çözümü yaklaşımlarından olan "müzakerecilik" ile çalışanların "kişilik özellikleri" arasındaki iliş ki konusunda kesin ve genel sonuçlara ulaşılamadığı ve benzer çalışmaların farklı kültürlerde yinelenmesi ihtiyacı olduğu görülmektedir. Bu araştırmada, örgüt çalışanlarının kişilik özellikleri ile müzakerecilik yetenekleri arasındaki iliş ki belirlenmeye çalışılmıştır. Araştırmaya, dinamik ve emek yoğun yapılarından dolayı müzakerelerin yoğunlukla kullanıldığı sigorta ve loj istik se ktöründen birer işletme seçilmiş ve bu işletmelerde çalışanlar (n=184) dâhil edilmiş¬tir. Bu çalışmada ele alınan araştırma sorusu, "çalışanların kişili k özelli kleri ile müzakerecilik yetenekleri arasında bir ilişkinin olup-olmadığı"dır. Araştırmada, Costa ve McCrae (1992)'nin Beş Faktör Kiş ilik Envanteri ve Lewicki'nin kitabından esinlenerek oluşturulan Kişisel Müzakerecilik Yeteneği Ölçeği kul¬lanılmıştır. Araştırmada öncelikle katılımcıların cinsiyet, görev, eğitim durumları, yaş ve kıdem gibi de¬mografik özelliklerine ilişkin frekanslar belirlenmiştir. Daha sonra, kişilik ölçeği ve müzakerecilik yete¬neği ölçeklerinin güvenilirlik ve faktör analizleri yapılmıştır. Ardından, ölçeklerin faktörleri ile cinsiyet, yaş ve iş deneyimi demografik değişkenleri arasındaki iliş kiler tek tek analiz edilmiştir. Tüm bu analiz¬lerden sonra, kişilik özelli kleri ile müzakerecilik yeteneği arasındaki iliş kinin tespit edilebilmesi için her iki ölçe k arasında ait faktörler düzeyinde regresyon analizi yapılmıştır. Araştırma bulguları kapsamında kiş ili k ölçeğinin tüm faktörlerinin müzakerelerde empati kurma, kişisel görüşleri sunma, müzakerelerde yaratıcılık, hazırlık ve özgüven, müza kerelerde rekabet ve güç kullanımı faktörleriyle doğrusal yönde iliş kiye sahip olduğu görülmüştür. Buna ilaveten, aralarında anlamlı iliş ki bulunamayan dışadönüklük faktörü hariç diğer kişili k faktörlerinin müzakerelerde risk alma ile dışadönüklülük ve uyumluluk faktör¬leri hariç diğer kişili k faktörlerinin de müzakerelerde açık fikirlili k ve ihtiyat ile doğrusal yönde ilişkiye sahip olduğu görülmüştür. Sonuç olarak; kişilik özellikleri ile müzakerecilik y eteneği arasında çoğu alt faktörde doğrusal bir iliş ki olduğu ve çalışma kapsamındaki çalışanların kişi li k ö zelli klerinin, müzakere-cilik yeteneğini etkilediği saptanmıştır.
FULL TEXT (PDF):
- 5
101-122