TÜKETİCİLERE YÖNELİK SATIŞ GELİŞTİRMENİN ARTAN ÖNEMİ, UYGULANABİLİRLİĞİ VE İZLENECEK STRATEJİLERİN İŞLETMELER AÇISINDAN DEĞERLENDİRİLMESİ

Makalenin İngilizce İsmi: 
INCREASING IMPORTANCE OF CUSTOMER-ORIENTED SALES PROMOTION, ITS APPLICABILITY AND EVALUATION OF THE STRATEGIES FROM FIRMS’ POINT OF VIEW
Makale İçerik Bilgileri
Makale Dili: 
Türkçe
Anahtar Kelimeler: 
Satış geliştirme
Satış noktası
Satış geliştirme araçları ve
Türkçe Özet: 

Pazar koşulları ve tüketici davranışlarındaki değişim, ürünlerin giderek
aynılaşması ve sayıca artması, perakende ticaretin kilit konuma gelmesi, kısa
sürede süpermarketler, toptancı mağazalar, yapı marketler, büyük mağazalar
gibi satış noktalarının birbiri ardınca açılmasını da beraberinde getirmiştir. Bu
çeşitlilik ve hızlı değişim hem tüketiciyi karar vermede zorlamış hem de ürünlerin
mağaza raf ve reyonlarında satın alınmak üzere beklemesine yol açmıştır.
Geleneksel reklamların bu duruma istenilen çözümü üretememesi ve yeterli
etkiyi gösterememesi pazarlama ve iletişim karması bileşeni satış geliştirmeyi
ön plana çıkarmıştır. Satış geliştirme, günümüzde üreticilerin olduğu kadar
perakendecilerin de ellerindeki ürünleri tüketicilerin satış noktalarında kolayca
ve kısa sürede satın almaya karar vermesi için başvurdukları ve sıklıkla satışa
dönüşen etkinliklerdir. Bu çalışmada sırasıyla satış geliştirmenin pazarlama ve
iletişim karması içindeki yeri, satış geliştirme amaçları ve tüketici üzerindeki
etkileri ile uygulanacak satış geliştirme araçları ve stratejilerinin ne ölçüde ve
hangi koşullarda başarılı olabileceği ayrıntılı bir şekilde incelenecektir.

Key Words: 
Sales promotion
Point of sale (POS)
sales promotion tools and
İngilizce Özet: 

Changes in market conditions and consumer behavior, tendencies for more
product homogeneity and increases in product variety have led the way for more
establishment of points of sale such as supermarkets, hyper markets, wholesale
stores, DIY (do-it-yourself) stores, shopping malls. This diversity and fast
change have caused difficulties in consumers decision making on one hand and
piling up of products on shelves and storage departments, on the other. Due to
the incompetence of traditional advertising to remedy and to provide sufficient
effectiveness for such cases, sales promotion as a combination of marketing
and communication have drawn more attention. Sales promotion consist of the
activities that producers and retailers, as well, use to convince consumers to
make their puchases easily and in short time at points of sale. In this article, the
position of sales promotion in marketing and communication mix, the tools of
sales promotion and effects on consumers, the scale and the conditions that
means and strategies of sales promotion activities may be successful will be
analyzed in detail, respectively.

Yazar Bilgileri
1. Yazar
Yazar Adı: 
Ali Gülçubuk
Yazar Ünvanı: 
Yardımcı Doçent
Yazar Üniversitesi: 
Celal Bayar Üniversitesi
Yazar Fakültesi: 
Meslek Yüksekokulu
Yazar Anabilim Dalı: 
Pazarlama
Yazar E-posta: 
ali.gulcubuk@bayar.edu.tr
Makale Künye Bilgisi
Makalenin Yayımlandığı Dergi: 
Ege Akademik Bakış Dergisi
Makale Yayın Yılı: 
2007
Cilt/Sayı: 
7
Sayı: 
1
Sayfa Aralığı: 
57-77
PDF Dosyası: 
application/pdf iconarastirmax_2898_pp_57-77.pdf
Referanslar: 

BAENSCH, A. (1993): Charakterisierung und Arten von Sales Promotions, in :
BERNDT, R. & HERRMANS, A. (Hrsg) : Handbuch Marketing-Kommunikation,
Wiesbaden, 1993
BIRKIGT, K. (1983): Angewandte Verkaufsförderung, Hamburg, 1983
BRUHN, Manfred. (1997): Kommunikationspolitik, München,Vahlen Verlag,
1997
BÜRGER, J.H. (1986): Kundenzuwachs mit Verkaufsförderung mit Pfiff,
Landsberg am Lech, 1986
Bütünleşik Pazarlamada Marketing Türkiye (2006): Sayı 94, 105, 110
ÇOROĞLU, Coşkun (2002) : Modern İşletmelerde Pazarlama ve Satış Yönetimi,
Alfa Yayınları 1122, İstanbul 2002
DÖPPNER, H.W. (1977) : Verkaufsförderung-eine Marketing-Funktion, Berlin,
1977
Euroform-Konferenz Kaynak: UGW Promotion POS-Marketing-Report
2004/2005
FREY ve BEAUMONT-Bennett (1998) : VKF-Trends Deutschland 1997/98,
Düsseldorf, 1998
FUCHS, W. ve UNGER, F. (2003) : Verkaufsförderung- Konzepte und
Instrumente im Marketing-Mix, 2.Aufl. Gabler Verlag Wiesbaden 2003
GEDENK, K. (2002): Verkaufsförderung, München, Vahlen Verlag, 2002
GEDENK, K. (2004): Seminar für Allg. BWL, Marketing und Marktforschung,
Köln Üniversitesi, WS 2004/05 (Kış Sömestresi) ders notları
GROSSKLAUS, R.H.G.(1982): Verkaufsförderungsaktionen wirkungsvoll
konzipieren und realisieren, Landsberg am Lech, 1982
GEML, Richard.(2005): Marketing Instrumente Marktkommunikation, basılı ders
notları, Augsburg 2005
HAKTANKAÇMAZKOÇ, G. (2006): Son karar mağazada verilir, instore aylık
perakende dergisi, sayı 7 sayfa 20-23, 2006
İnstore, Aylık Perakende Dergisi sayı: 9, 15 Ekim 2006
KOINECKE, J. & Grossklaus, R. (1987): Die besten Promotion-Aktionen. Ziele,
Konzept, Budget, Erfolg, Band 2, Landsberg am Lech, 1987
KOTLER, P. & Bliemel, F. (2001): Marketing-Management, 10. Aufl., Stuttgart,
2002
KOTLER, P. (2005): A’dan Z’ye Pazarlama, MediaCat kitapları, İstanbul 2005
MEYERS, M. ve LUBNIER M.J. (2004) : Başarılı Ambalaj Başarılı Pazarlama,
Rota Yayınları, İstanbul 2004
Marketingist Pazarlama Fuar ve Konferansı (2005): Akıllı promosyon fark yaratır,
Avrupa Promosyon satışları Federasyonu eski Başkanı Kergrohenn ile yapılan
söyleşi, Marketing Türkiye Eki 2005
Marketingist Pazarlama Fuar ve Konferansı (2006): Satış noktası tüketicinin alış
noktası
MUCUK, İ. ( 2001) : Pazarlama İlkeleri, genişletilmiş 13. Baskı İstanbul 2001
PEPELS, W. (1999) : Verkaufsförderung München, R.Oldenburg 1999
RUDOLF, Hans (1975) : Verkaufsförderung, in Management-Enzyklopaedie,
Verlag Moderne Industrie, München 1975
WEİSS, H.-C. (1997) : Marketing, Ludwigshafen 1997
TEK, Ö. Baybars (1999) : Pazarlama İlkeleri, 8.Bası, Beta Yayınevi, İstanbul
1999
Wirtschaftswörterbuch Band II (1995): Deutsch-Türkisch, Zentrum für
Türkeistudien, Institut und Universitaet GH Essen 1995
www.zingel.de: Grundgedanken unternehmerischer Werbung,
Verkaufsförderung und Öffentlichkeitsarbeit (09.11.2006 ).

Türkiye’nin ilk İşletme Fakültesi olan İstanbul Üniversitesi İşletme Fakültesi bir ilke daha imza atmaya hazırlanıyor. Arastirmax.com "1. Liselerarası İşletme ve Ekonomi Proje Yarışması"nın sponsorlarından biri olmaktan gurur duymakta.