SATIŞ ELEMANLARININ DUYGUSAL ZEKÂSININ BİR GÖSTERGESİ OLARAK ALGILANAN PERFORMANS, SATIŞ VE MÜŞTERİ ODAKLILIK

Makalenin İngilizce İsmi: 
Percieved Performance Selling Orientation and Customer Orientation As An Indicator of Emotional Intelligence of Salepeople
Makale İçerik Bilgileri
Makale Dili: 
Türkçe
Anahtar Kelimeler: 
Duygusal Zeka
Müşteri Odaklılık
Algılanan Performans
Satış Odaklılık
Ayırma Analizi
Türkçe Özet: 

Araştırmanın amacı, satış elemanlarının algılanan performansı, satış ve müşteri
odaklı olmalarının, duygusal zekânın bir belirleyicisi olarak kullanılıp kullanılmayacağını
araştırmaktır. Bu amaçla, 284 yerli ve yabancı ilaç firması satış temsilcilerinden oluşan
örnek kitleden anket yoluyla veriler toplanmıştır. Araştırma için geliştirilen model ve
hipotez, bu verilerden yararlanılarak test edilmiştir. Ayırma analizi ile test edilen hipotezde,
müşteri odaklılığın ve algılanan performansın duygusal zekânın belirleyicisi olduğu, diğer
yandan satış odaklılığın duygusal zekânın belirleyici olmadığı sonucuna ulaşılmıştır. Bu
bulguya dayanarak, işletmelerin ve buna bağlı olarak satış elemanlarının müşteri odaklı
olmalarının ne denli önemli olduğu gerçeği ortaya çıkmaktadır.

Key Words: 
Emotional Intelligence
discriminant analysis
Self-Perceived Performance
Selling Orientation
Customer Orientation
İngilizce Özet: 

The aim of this search is to find whether emotional intelligence is used as a
deteminant regarding the salepeople self- percieved performance and their being customer
oriented. For this aim data delivered from the sample group of 284 domestic and foreign
drug companies’ sale representatives by means of questionnaries. The model and
hypostesis of the search been tested by means of the data. The hypostesis being tested by
discriminant analysis has got the result that customer orientation and percieved
performance are determinant for emotional intelligence, on the other hand selling
oriententation is not a determinant for emotional intelligence. Depending on this finding,
it is ensued that the enterprices so the salesmen’s being customer oriented has vital
importance.

Yazar Bilgileri
1. Yazar
Yazar Adı: 
İnci VARİNLİ
Yazar Ünvanı: 
Profesör
Yazar Üniversitesi: 
Bozok Üniversitesi
Yazar Fakültesi: 
İktisadi İdari Bilimler Fakültesi
2. Yazar
Yazar Adı: 
Eyyüp Yaraş
Yazar Ünvanı: 
Yardımcı Doçent
Yazar Üniversitesi: 
Aksaray Üniversitesi
Yazar Fakültesi: 
İktisadi İdari Bilimler Fakültesi
3. Yazar
Yazar Adı: 
Ahmet Başalp
Yazar Ünvanı: 
Uzman
Yazar Üniversitesi: 
Erciyes Üniversitesi
Makale Künye Bilgisi
Makalenin Yayımlandığı Dergi: 
Cumhuriyet Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Dergisi
Makale Yayın Yılı: 
2009
Cilt/Sayı: 
10
Sayı: 
1
Sayfa Aralığı: 
159-174
Referanslar: 

1. ALBAYRAK, Ali Sait (2006), Uygulamalı Çok Değişkenli İstatistik Teknikleri,
Asil Yayın Dağıtım, 1. baskı,
2. BOLES, James S., Barry C. BABIN, Thomas G. BRASHEAR, and Charles
3. BROOKS, (2001), “An Examination of the Relationships Between Retail
Work Environments, Salesperson Selling Orientation-Customer Orientation
and Job Performance”, Journal Of Marketing Theory And Practice, Summer,
Vol.9, No.1, ss.1-13.
4. BROWN, Gene, Robert E. WIDING ve Ronald L. COULTER (1991), “Customer
Evaluation of Retail Sales People Utilizing the SOCO Scale: A Replication,
Extension and Application”, Journal of Academy of Marketing Science,
Vol.19, No.4, ss.247-351.
5. BROWN, Tom J., John C. MOWEN, D. Todd DONAVAN ve Jane W. LICATA
(2002) “The Customer Orientation of Service Workers: Personality Trait
Effects on Self and Supervisor Performance Ratings”, JMR, Journal of
Marketing Research; Feb; 39, 1; ss. 110-119.
6. CROSS, Mark E., Thomas G. BRASHEAR, Edward E. RIGDON ve Danny N.
7. BELLENGER, (2007) “Customer Orientation and Salesperson
Performance”, European Journal of Marketing, Vol. 41 No. 7/8, , ss. 821-
835
8. DEETER-SCHMELZ, Dawn R. ve Jane Z. SOJKA (2003), “Developing Effective
Salespeople: Exploring The Link Between Emotional Intelligence and Sales
Performance”, Internatinal Journal of Organizational Analysis, Vol.11,
No.3, ss.211-222.
9. FERNANDO, Jaramillo, Daniel M. LADIK, Greg W. MARSHALL ve Jay
Prasakash MULKI, (2007), “A Meta Analysis of the Relationship Between
Sales Orientation-Customer Orientation (SOCO) and Salesperson Job
Performance”, Journal of Business&Industrial Marketing, 22/5, ss.302-310.
10. GOLEMAN, Daniel, (2007) Emotional Intelligence. Bloomsbury Business Library
- Management Library,
11. HAIR, Joseph, Jr. Anderson E. ROLPH, Tatham L. RONALD ve Black C.
12. WILLIAM (1998), Multivariate Data Analysis, Fifth Edition, Prentice-Hall
International Inc.,.
13. HARISH, Sujan, Weitz BARTON A., Kumar NIRMALYA (1994), “Learning,
Orientation, Working Smart, and Effective Selling”, Journal of Marketing;
Jul; 58, 3; pp. 39–52
14. HARRIS, Eric G. John C. MOWEN ve Tom J. BROWN (2005), “Re-examining
Salesperson Goal Orientations: Personality Influencers, Customer
Orientation, and Work Satisfaction” Academy of Marketing Science.
Journal; Winter; 33, 1; ss. 19-35.
15. KURTULUŞ, Kemal (2004); Pazarlama Araştırmaları, Genişletilmiş 7. Basım,
İstanbul,
16. McINTYRE, Roger P., Reid P. CLAXTON, Kenneth ANSELMI ve Edward W.
17. WHEATLEY (2000), “Cognitive Style as an Antecedent to Adaptiveness,
Customer Orientation, and Self-Perceived Selling Performance”, Journal of
Business and Psychology, Vol.15, No.2, Winter, ss. 179-196.
18. MANNA, Dean R.ve Alan D. SMITH (2004), “Exploring The Need For Emotional
Intelligence and Awareness Among Sales Representatives”, Marketing
Intelligence & Planning, Vol. 22 No. 1, ss. 66–83
19. NAKİP, Mahir (2003); Pazarlama Araştırmaları: Teknikler ve SPSS Destekli
Uygulamalar, Seçkin Yayıncılık San. Tic. A.Ş., 1.Baskı, Ankara,
20. NICOLE S, Schutte John M. MALOUFF, Lena E. HALL, Donald J. HAGGERTY,
Joan T. COOPER, Charles J. GOLDEN ve Liane DORNHEIM, (1998)
“Development and Validation of a Measure of Emotional Intelligence”,
Personality and Individual Differences, 25, ss. 167-177.
21. PERIATT, Jeffery A., Stephen A. LEMAY ve Subhra CHAKRABARTY (2004),
“The Selling Orientation-Customer Orientation (SOCO) Scale: Cross-
Validation of the Revised Version”, The Journal of Personal Selling &Sales
Management, Winter, Vol.24, No.1, ss.49-54.
22. ROZELL, Elizabeth J. Charles E. PETTIJOHN ve R. Stephen PARKER (2006),
“Emotional Intelligence and Dispositional Affectivity as Predictors of
Performance in Salespeople”, Journal of Marketing Theory and Practice,
Spring. Vol. 14, Iss. 2, ss. 113- 124.
23. SAXE, Robert ve Barton A. WEITZ (1982), “The SOCO Scale: A Measure of the
Customer Orientation of Salespeople”, Journal of Marketing Research;
August; Vol.19, No.3; ss. 343-351.
24. SOJKA, Jane Z. ve Dawn R. DEETER-SCHMEIZ (2002), “Enhancing the
Emotional Intelligence of Salespeople” Mid-American Journal of Business;
Spring; 17, 1; ss. 43-50.
25. SY Thomas, , Susana TRAM ve Linda A. O’HARA (2006), “Relation of Employ
and Manager Emotional Intelligence to Job Satisfaction and Performance”,
Journal of Vocational Behavior, 68, ss.461-473.
26. TADEPALLI, Raghu (1995) “Measuring Customer Orientation of a Salesperson:
Modifications of the SOCO Scale”, Psychology and Marketing, Vol.12,
No.3, ss.177-187.
27. TASADDUQ, Ajay K. Kohli A SHERVANI ve Goutam N CHALLAGALLA
(1998), “Learning And Performance Orientation of Salespeople: the Role of
Supervisors”, JMR, Journal of Marketing Research; May; 35, 2; ss. 263–274
28. THOMAS, Raymond W. Geoffrey N. SOUTAR ve Maria M. RYAN (2001) “The
Selling Orientation-Customer Orientation (SOCO) Scale: A Proposed Short
Form”, Winter, The Journal of Personal Selling & Sales Management,
Vol.21, No.1, ss.63-69.
29. WONG, Chi-Sum, Kenneth S. Law, Ping-Man Wong (2004) “Development and
Validation of a Forced Choice Emotional Intelligence Measure for Chinese
Respondents in Hong Kong”, Asia Pacific Journal of Management, 21,
ss.535–559.

Türkiye’nin ilk İşletme Fakültesi olan İstanbul Üniversitesi İşletme Fakültesi bir ilke daha imza atmaya hazırlanıyor. Arastirmax.com "1. Liselerarası İşletme ve Ekonomi Proje Yarışması"nın sponsorlarından biri olmaktan gurur duymakta.